2020年以来，杀剧本店扩张速度很快，从盈利模式来看，线下门店受客流区域、周转率等影响，单店客流天花板有限，同时因为需要不断购入新剧本、培养优质DM（主播），连锁门店也难以快速复制，这些都是线下杀剧本店无法回避的问题。
从竞争态势看，新店涌现速度过快，新玩家的增加速度并未超过店面的增长速度，供给大于需求，杀毒店如何差异化发展，提升市场竞争力，是从业者需要攻克的难题。
面对亏损、门店倒闭，店主们在剧本杀的寒冬里努力寻找出路。
此前，深燃在《剧本杀过冬》中提到，一些门店在形式上进行拓展，寻找剧本杀之外的附加值，拓展其他类型的玩家消费，比如与KTV、酒吧、网吧等场景结合，推出个性化剧本杀；与民宿、旅游景点结合，发展旅游团等。
据深燃观察，剧本杀商店仍在努力挖掘增量收入，玩法也愈发多样。
近期，针对中小学生的杀剧本游戏层出不穷，有的带有学习属性，以历史故事为主，有的则与生活相关，内容围绕班长选举等事件展开。
一些剧本杀店家也在与交友平台合作，挖掘相亲受众群体。一些剧本杀店家推出“剧本杀相亲”概念，帮助玩家通过玩剧本杀游戏寻找相亲对象，并配合玩家进行组CP、表白恋情等操作。
疫情期间，一些店家和平台甚至开发了剧本杀“外卖业务”，即玩家不用去店里，通过线上下单就能享受DM把剧本送到家门口的服务。
解决办法总是比问题多，但杀掉脚本真的能挽救局面吗？
1.相亲剧本杀是什么
剧本杀店直接开通了相亲业务。
90后林玲是剧本杀游戏的重度粉丝，她曾在三个月内玩过100多个剧本。最初，她参加过某交友平台的单身聚会，但相亲成功率很低，经平台红娘推荐，她参加了相亲剧本杀游戏，这正是她喜欢的。
“一般来说，以相亲为目的的杀剧本类游戏，玩家往往会玩感情戏，将玩家配对成对。”林玲说。在玩游戏时，如果你喜欢某位嘉宾，可以和DM商量好，将自己和对方分到同一个CP群。在一些相亲游戏中，玩家会选择恐怖游戏。男生可以提前和DM沟通，“找机会故意吓唬一下自己喜欢的女嘉宾，给她一个展示男友力的机会，或者给自己关键线索，展示脑洞等等。”
林玲觉得这个方法很有效。在一次相亲中玩恐怖剧本的时候，剧本设定男生和女生要去一个小黑屋寻找证据。当时女生不敢去，但男生却鼓励女生。在互动过程中，她能感受到男生的偏爱。
在她看来，常规相亲，比如出去吃饭、喝咖啡，对方会隐藏自己的真实性格。而杀剧本相亲，需要你扮演角色，接受剧本设定，但真实心意会在不经意间流露出来。同时，杀剧本相亲不需要额外花费金钱和时间，只要展现自己的魅力就行，更“省钱”。
从需求端来看，相亲杀剧本类节目同样有市场。
“我真的亲眼见证了好几对情侣结婚。”玩家张洋说。有一次她参加一个杀剧本的相亲游戏，一个男生当场向一个女生表白。表白过程中，“房间里无限的灯光突然变成了流星雨，既有身临其境的感觉，又很浪漫。”女生一边哭一边接受了表白。
张扬后来才知道，男孩在第一次玩杀剧本游戏时就对女孩一见钟情。之后男孩就和DM沟通，让她下次报名玩杀剧本游戏时立刻通知自己，并要求她陪自己打游戏，随时可以联系。在玩了五六局之后，男孩在玩杀剧本游戏时向女孩表白了心意。
目前，张杨还没有通过杀剧本游戏找到对象，但她对这种相亲方式还是抱有期待的，她还记得这个告白故事，这激励着她继续通过杀剧本游戏寻找对象。
一家优质交友平台的负责人告诉深燃，他们会在剧本杀店、咖啡厅、射箭馆等场所举办线下相亲活动，剧本杀店作为供应商，已经合作了不下20场。“通过这种游戏爱好，相亲嘉宾们确实可以更好地了解对方。”她说。费用方面，按照线下店家报出的价格，相亲嘉宾们基本都能接受。
北京朝阳大悦城附近一家相亲店的老板刘爱玲，从春节开始就大力推广“相亲相亲”招揽顾客。她告诉深燃，有好几位男玩家向她要了一位女玩家的联系方式。她了解到，来店里的大多是年轻玩家，在娱乐的基础上，自己可以满足玩家们的相亲需求。
她表示，如果只是个别玩家，他们会推荐情感书籍，或者帮他们交朋友，但她也发现，在剧本杀游戏开始前就明确说明这是相亲游戏并不合适，会给玩家造成压力。当然，对于明确有相亲需求的玩家，他们会直接组织相亲游戏，在朋友圈、玩家群或者网络预约平台上打上“相亲”二字，吸引玩家。
刘爱玲称，她们从今年春节到3月中旬正式推出“相亲杀剧本”的概念，已经举办了大概10场。
实际给店家带来的利润并不多，刘爱玲解释，主要目的还是为了留住玩家，“那些被相亲吸引来的玩家，下次还会再来，尝试其他有趣的书，我们可以和玩家做长期的生意。”
从玩家体验来看，相亲杀剧本也存在问题。据玩家分享，相亲杀剧本多是店铺随机匹配的陌生人，“质量”无法保证，也可能让玩家陷入尴尬的境地。
首先，选手类型和条件无法保证。林玲今年情人节参加了一场相亲剧本杀游戏，她穿着高跟鞋、连衣裙，化着全妆，满怀喜悦地等待相亲对象。到了那里，她才发现剧本配置是五名女选手、一名男选手。“这剧本就像选妃子一样”，她说，来的男生和自己想要的相亲对象相差甚远。
有些玩家过于注重相亲，导致相亲失去了娱乐性。林玲说，在这样的相亲游戏中，有男生甚至直接感慨地对DM说，“如果我没被分到某个女生的组，我就不玩了，体验没法保证。”
除了条件之外，年龄方面也很难找到合适的对象。她遇到的相亲玩家有的不到18岁，有的已经40多岁了。“如果你不是特别喜欢玩杀剧本游戏，只是想通过杀剧本游戏找对象，成功的几率并不大。”
在她看来，“相比于‘八分钟’的快速相亲，剧本杀游戏更适合有趣的灵魂。”不过，目前仍有不少在剧本杀游戏中相亲过的玩家告诉深燃，自己依然相信在剧本杀游戏中能找到另一半。
2. 你也可以叫外卖来玩剧本杀游戏
线下剧本杀门店受到地域限制，“订外卖”成为拓展市场的一种方式。
聚本社是一个在线杀毒平台，玩家可以在这里订购DM，让DM在不同的场合为玩家服务。其负责人吴嘉晨告诉深燃，他们的模式是“用手机DM服务各类玩家”。
据他介绍，他们会先培训新手DM，经过打磨和测试，只有开过30到50本书经验的DM才能接单，目前平台上有几十位兼职DM，同时他们也会和线下门店合作，配置资源，目前已经和50到60家线下杀青店合作。
聚本社DM培训负责人小明告诉深燃，春节前两周，疫情反复，线下杀青店开始关门，他意识到外卖模式会是一个机会。作为线上杀青平台，他们从接企业团建订单做起。
收费标准与线下杀剧本店一致，但玩家需额外支付DM的往返车费。吴嘉晨介绍，平台还在测试调整阶段，目前的计划是，以上海为例，分档设置收费标准，普通收费标准为128元/人起。在这个基础价位上，开了几百场游戏的资深DM，需额外收取30-50元；高端定制则需额外收取50-80元；明星DM单人价格最高可达200元，还有提升空间。
“DM的排名是根据能力和长相来定的，复制了网红经济。”小明说。这些DM的长相必须符合审核标准，而且往往有演艺或主持背景。
谁在消费毁掉剧本的外卖业务？
吴嘉晨介绍，订单最多的还是家庭。其次，在合作企业中，互联网行业的直播、新媒体公司对这种形式接受度比较高，此外，他们也会和民宿合作。
其中，他们与企业合作，DM报价会打包在一起，签入季度或年度框架。家庭一周大概有20单，一个月最多能开100场活动。“这部分人一般都是家里有房子的高净值用户”，他说。与民宿合作的频率比较低，一周只有两三单。
外卖模式上线至今已有三个月，周末、节假日的需求相对较多。据吴嘉晨观察，在家庭订单中，用户群体与线下杀码店的重合度只有30%-40%，还有不少空白市场值得挖掘。不过，外卖订单量整体波动较大。“今年2月，平台注册量几千单，转化率不到15%”，他表示。杀码外卖业务还在初期尝试，复购频率较低。
在剧本杀交付业务中，需要克服的挑战有很多。
相较于线下杀稿店的选址要求，杀稿外卖解决了空间问题，却没有解决杀稿店的供给侧成本。
首先是剧本的供给。吴嘉晨称，公司团队建设更偏向团队剧本，目前接到的剧本还不足以匹配。相比线下五六个小时的游戏体验，外卖服务的玩家更倾向于两三个小时的剧本。目前能满足这些条件的上游分发剧本很少，更新速度也较慢。
其次是DM的问题。一位线下杀青店的店主告诉深燃，她也想过做外卖生意，但考虑到DM外出服务，无法给店里的玩家开单，DM外出时一天最多只能服务两单，从收入上来说不划算。“我还是优先考虑线下店。”她说。
剧本杀从业者高华对外卖模式并不看好，她表示，“作为初创项目，小时数投入回报率较低，做外卖还要发工资、买剧本，甚至还要交房租，加上各种费用，外卖业务的利润率本来就很低。”
对于平台上兼职的DM，她举了一个例子：一个DM上门服务，包括路途，每天要花七八个小时，而DM个人收入每趟才一百多元，一个月也就三四千元。“收入低会影响DM的质量和服务。”她说。
即便只做线上业务，不投入线下成本，剧本也需要投入不菲。黑炭有品平台数据显示，正版盒装剧本均价在500元左右，精品城市限量版剧本均价在2000元左右。有一定规模的实体店通常存有数百个剧本，每月在导入剧本上的支出可达数万元。
高华和朋友们在民宿住宿时尝试预订DM服务。“每个人对想做的活动都有不同意见。经过几个小时的讨论，没有任何结果，我们取消了计划。这非常紧张，但体验并不好，”她回忆道。
此外，也需要注意DM的安全问题。小明介绍，针对此事，聚本社会首先在后台对玩家进行筛选，核实信息是否真实。接单后会与玩家充分沟通后，才让DM出去提供服务。服务过程中，客服会随时与DM保持联系。
高华说，她也想过做外卖DM的项目，但和几家线下门店沟通后发现，他们并不愿意推广这个外卖业务，很重要的一个原因就是DM的人身安全得不到充分保障，只有部分门店愿意接老顾客的订单。
剧本杀行业的“外卖”模式是否可行还有待观察。
3、新的增长点是什么？
相亲杀稿、杀稿外卖给行业带来了一些想象，但实际收入并不大，为了生存，杀稿行业也做了很多尝试。
一类是与场景相结合，刺激消费。
比如，有门店推出可以边玩边喝酒的“饮酒本”，借此进行酒精促销。剧本杀门店老板朱珠在积累了一定玩家数量后，就在附近开了一家酒吧。她告诉深燃，去酒吧和玩剧本杀游戏本质上都是社交活动，虽然场景不同，但两者的顾客“可以互相混搭”。
林玲介绍，她曾在北京一家民宿玩了三天两夜的剧本杀游戏，案件线索就藏在住宿处，玩家可以沉浸于角色之中，不能叫出真名，而是叫出角色的名字。“每个人的收费至少上千元。”她说，这种民宿能包吃、包住、包娱乐，沉浸式体验比一般民宿更有特色。
将其与文旅项目相结合，是行业内较为常见的现象。
林玲介绍，据她了解，浙江台州府城景区推出“海上十二小时”项目，四川多个景区推出大型实景杀戮游戏，玩家在游玩的同时，还可以沉浸在杀戮游戏中。比如，就有结合敦煌历史的剧本。“旅行不只是看景点，而是能在身临其境的场景中梦回敦煌。”她说，这种高成本的实景杀戮游戏，门票价格在200-800元之间。
但这类剧本杀的客单价较高，复购率不稳定。一位参与过公益实景剧本杀的编剧曾告诉深燃，专门为文旅定制的剧本杀，成本高，工程浩大，一般来说主要针对游客，复购率低，回本周期一般较长。对于店主来说，在这类模式还不是主流的时候，最缺的就是剧本内容。吴嘉晨和朱珠都提到，上游发行对市场最新变化反应较慢，针对这类个性化需求的剧本目前比较少，因此店主的选择并不多。
另一大类是开发不同类型的新用户。
比如，一些教育机构正在开发教育性的杀剧本游戏，用杀剧本游戏为中小学生补充课外知识。林玲介绍，目前市面上已经有可以用来学习名著的杀剧本游戏，比如可以让你身临其境体验秦始皇、汉武帝生活的剧本。在小红书上，也有玩家介绍，目前已经有专门针对小学生跑班长、小MBA的杀剧本游戏，每场游戏收费400到800元不等。
“和教育结合，扩大学生群体，市场想象空间就大很多。但因为难度比较小，竞争也比较激烈，容易同质化。”高华说，这种竞争说到底还是精品剧本的竞争。
不少从业者也将目光瞄准了公司团建，这是拓展客户群体最直接的方式。不过，一位曾组织过公司团建活动的业内人士告诉深燃，公司HR在与他们合作时，更倾向于选择“团结”、“爱心”等能带动公司氛围的正能量脚本，而事实上，员工的积极性并不会太高。“公司团建脚本的复购率比较低，还需要继续拓展新的公司来推动业务”，他表示。
总体来看，这些对于脚本杀模式的探索还集中在小众玩家中，并没有吸引到广大的用户。
杀剧本所面临的困难，远超乎想象。
应受访者要求，文中林玲、刘爱玲、张扬、高华、朱珠为化名。
